Проблемы признания арбитража трафика: или почему Левченко рекомендует не путать успешный бизнес со спамом

Будем честны, арбитраж трафика в промышленных масштабах — это сфера из направления технологий digital и маркетинга, у которой не самая безупречная репутация. Но тут, как обозначил Егор Левченко, нужно прежде всего разбираться с тем, кто или что подпортило имидж.

Несмотря на все слухи и мифы, арбитраж — это преуспевающее направление, а специалисты этой отрасли — востребованные профессионалы с крутыми навыками и большими окладами, как и в целом в IT.

Действительно вокруг этого направления очень много заблуждений. Одни псевдо эксперты из года в год говорят о том, что ниша лидогенерации скоро закончится, то есть прекратит существование. Другие — называют арбитраж — не профессиональной деятельностью, а какой-то авантюрой и спамом. А что же на самом деле?

Его Буркин: арбитраж — это бизнес-модель, которая работает несмотря ни на что

Суть арбитража, как экономического термина — это заработок на разнице цены покупки и продажи. Отсюда, например, и параллели с фондовой биржей. Собственно арбитраж трафика — это бизнес-модель, при которой главным товаром является трафик, а точнее лиды (контактные данные потенциальных покупателей). Арбитражники заполучают этот самый трафик и перенаправляют (перепродают) его владельцам интернет-магазинов и других коммерческих онлайн-площадок. Основной заработок — на разнице в цене.

Кстати, арбитраж не предполагает каких-то авансовых платежей, подчеркивает Егор Левченко, то есть сначала товар (трафик), а затем уже деньги. Соответственно, взаимоотношения между рекламодателем и компанией, специализирующейся на лидогенерации, четко урегулированы, и здесь никаких подвохов нет и быть не может.

Фактически арбитражник — это посредник, чья работа имеет нечто общее с оптовым торговцем. Только последний имеет дело с товаром — покупает его у производителя и отдает в розницу, а арбитраж — это своеобразное сопровождение клиента (покупателя) от момента возникновения определенной потребности до возможности ее удовлетворить на сайте рекламодателя.

Почему на арбитраж иногда вешают ярлык «спам»?

Арбитражники чаще всего сотрудничают не с конечными покупателями трафиками, а с партнерскими (реферальными) программами. Из-за этого между этими направлениями digital-маркетинга иногда ставят знак равенства. В действительности арбитраж трафика — это чуть более молодой вид деятельности, появившийся в начале «нулевых» годов, тогда как «партнерки» зародились еще в 90-е.

В то время в интернете еще было достаточно легко зарабатывать, причем не всегда честными методами. Совершенно бесплатно получить трафик позволяли различные методы, включая обыкновенный спам, сайты-дорвеи, MFA-площадки (то есть ресурсы, созданные для заработка на контекстной рекламе — Made For Adsence). Фактически каждый такой «черный» метод лидогенерации позволял привлечь трафик и зарабатывать на его перепродаже. Причем какие-то серьезные усилия, вроде оптимизации рекламных кампаний, разработки креатива, анализа целевой аудитории (ЦА), поиска подходящих для конкретной ЦА предложений, не требовались.

В начале эпохи арбитража заработки отдельных специалистов или профильных компаний нередко превышали десятки тысяч долларов в день. С переменным успехом подобное продолжалось до конца «нулевых» годов, но правила постепенно ужесточались, более требовательными становились поисковые системы, начали судить сайты по более строгим меркам, а методы бесплатной генерации трафика выявлялись и пресекались. В результате просто спам уже не дает желанных результатов.

В последние годы лидогенерация — это сложная и ответственная работа, ведь рекламодателю не нужны просто переходы. Они заинтересованы в том, чтобы к ним на сайты приходили потенциальные клиенты, а не случайные гости. Они отслеживают показатели KPI для маркетинговых активностей, стремятся исключить misleading, то есть получение лидов, которые являются результатом ввода пользователя в заблуждение (по сути обмана).

Сегодня, как подчеркивает Егор Левченко, арбитражник не может быть каким-то спамером. Этот специалист барон-своего дела, проделывает действительно серьезную работу, а именно:

• выбирает подходящие партнерские программы для сотрудничества;
• анализирует целевую аудиторию;
• определяется с потенциальными источниками трафика и инструментами его привлечения;
• создает креатив;
• настраивает, запускает и оптимизирует рекламные кампании;
• добивается поставленных рекламодателем задач и только тогда зарабатывает.

Интересно, что именно арбитражники — это специалисты, которые в зависимости от конкретной решаемой задачи могут быть как рекламодателями, так и издателями (паблишерами). Когда им нужно заполучить доступный трафик, то они могут закупать его через различные источники трафика, чтобы затем перенаправить. А когда непосредственно сотрудничают с партнерской программой, то зачастую продвигают продукт (товар либо услугу), как издатель.

Виды и способы арбитража трафика

Неоднозначные мнения о лидогенерации всплывают даже в 2023 году из-за того, что в арсенале арбитражников все еще имеются самые разные методы работы. Да, есть много успешных компаний, которые созданы относительно недавно, как например, бизнес Егора Левченко, и никогда не занимались спамом или созданием дорвеев. Но есть и такие игроки, которые адаптировались под современные реалии — раньше использовали неоднозначные методы, а сейчас перешли в легальное поле (или же сочетают разные способы “не криминальной” лидогенерации).

Кроме того сегодня применимо к арбитражу трафика все еще принято говорить о разных подходах к работе с их делением на белую, серую и черную. Давайте рассмотрим каждый вариант подробнее:

1. Белый метод. Это привлечение трафика на те площадки, которые занимаются реализацией законных товаров и услуг (магазины одежды и гаджетов, косметические салоны и т.д.) И для этих целей применяются исключительно легальные методы, в том числе контекстная и таргетинговая реклама, раскрутка продающими многостраничными сайтами (лендингами), SMM, поисковое продвижение и т.д.
2. Серый арбитраж. Он предполагает сотрудничество с легальными бизнесами и применение все еще законных методов лидогенерации, но определенные хитрости для стимулирования трафика допускаются и за них строго не судят. Они включают: кликбейтные заголовки, всплывающую рекламу, визуальный ряд которой не всегда отражает содержимое сайта, куда осуществляется переход и т.д. Пользователь может быть введен в заблуждение, но прежде всего за счет интересного креатива.
3. Черный метод. Это нелегальный подход к получению трафика. Его суть заключается в том, что и рекламодатели могут быть не совсем в законном поле (сайты азартных игр, букмекерские конторы, которые в отдельных странах запрещены, ресурсы для совершеннолетних и т.д.). А так как продвигаются запрещенные для легальной рекламы товары/услуги, то черный арбитраж нередко предполагает задействование тех методов, которые направлены на обход честных способов продвижения, в том числе агрессивной рекламы, спама, кликандеров и т.д.

Фактически в начале «нулевых» лидогенераторы использовали только черные методы в силу их доступности. Сегодня большинство игроков привлекают трафик на платной основе. Это также является и одним из требований работающих в легальном правовом поле рекламодателей. Именно поэтому, как подчеркивает Егор Левченко, для белых и серых методов арбитража основной навык специалистов — это грамотный выбор, правильная настройка, своевременный анализ и оптимизация рекламы, в том числе в соцсетях, на YouTube, в поиске и т.д.

Современный арбитраж делят на три основных типа:

• прямой — трафик напрямую направляется в партнерскую программу;
• через посадочные страницы. Для этих целей арбитражники создают Landing Page, а с этих одностраничных сайтов уже перенаправляют трафик;
• косвенный или через лендинг и регистрацию. Такой вариант отличается от предыдущего тем, что после перехода пользователь еще заполняет форму регистрации (как правило, оставляет телефон или электронную почту). Это позволяет бизнесу в дальнейшем сформировать базу рассылки и работать с ней.

Еще несколько мифов об арбитраже и прямые параллели с IT-компаниями

Лидогенерацию часто называют обманом интернет-пользователей. Моральный аспект получения трафика может вызывать дискуссии. Любая рекламная кампания может быть не на 100% достоверная, а обещания эталонного качества или низкой цены — не всегда соответствуют действительности. Соответственно, есть разные продукты (товары и услуги), для которых нужно генерировать трафик. Иногда креатив арбитражников предполагает преувеличение. Но все больше компаний в данной сфере, как отмечает Егор Буркин, дорожат своей репутацией, отказываются работать с сомнительными заказчиками, и занимаются только теми нишами, которые сами выбрали.

Также неправдивы домыслы о том, что деятельность арбитражников является незаконной. Правда в том, что это такая же работа в сфере информационных технологий, как и реклама в соцсетях, разработка сайтов и ведение рекламных кампаний. Все абсолютно законно, компании нанимают сотрудников в штат или сотрудничают со специалистами, которые занимаются частной предпринимательской деятельностью (открывают ФОП).

Более того, у современных арбитражных компаний и фирм, которые занимаются разработкой ПО, сайтов, мобильных приложений на аутсорс, имеется все больше общего. У них похожие команды, проектный подход к работе, одинаково высокие нагрузки у HR-отдела, акценты на собственные программы обучения, а главное — сопоставимые зарплаты.

«Я часто слышу истории от Team lead и других топовых разработчиков о том, что им в очередной раз в LinkedIn пишет HR специалист от арбитражных компаний. Когда-то они называли смешные оклады, и разговор дальше переписки не шел, а сейчас они готовы закрыть любой запрос», — рассказывает Егор Левченко. И если арбитражникам под силу перебивать зарплаты традиционных IT-фирм, то перспективы у направления действительно хорошие.